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Mindset – Deine Haltung verschlechtert die Behandlung der Patienten

Immer wieder steht man als Zahnarzt vor einem Röntgenbild und ist entsetzt über den Zustand der Zähne und wundert sich, dass der Patient noch keine Beschwerden hat.

Immer wieder hört man von Zahnärzten dann zu hören: „Das ist ein katastrophaler Patient. Er kann sich unsere aufwendige Behandlung gar nicht leisten. Am Besten die kaputten Zähne ziehen und dann eine Modellgußprothese.“

Danach wird der Patient kurz und knapp über die Möglichkeiten aufgeklärt und dann geht die Behandlung ihren Gang.

Oft handelt es sich um einen Patienten, der einfach nur Angst hat und aus diesem Grund jegliche Behandlung aufgeschoben hat. Es wurden also immer wieder notwendige Behandlungen so lange hinausgezögert bis die Situation dann eskaliert ist.

Mich erinnert diese Situation immer an die Geschichte von zwei Schuhverkäufern, die im Auftrag ihrer Unternehmen in den 1950ern nach Afrika geschickt wurden. Nach einem Tag in Afrika telegrafierte der erste Verkäufer zu seinem Vertriebsleiter in der Heimat: „Produktion einstellen!!! Die Menschen tragen hier gar keine Schuhe!“

Der zweite Verkäufer schickte ein Eiltelegramm in seine Firma: „Produktion verdoppeln!!! Die tragen hier alle noch keine Schuhe!“

Man kann an diesen beiden Aussagen erkennen, dass sich das Mindset der beiden Verkäufer massiv unterscheidet. Auch wenn Zahnärzte keine Verkäufer sind, lassen sich viele Zahnärzte von ihren Vorurteilen und vom ersten Eindruck dazu verleiten, die Patienten zu kategorisieren. Diese Kategorisierung führt dazu, dass wir einem Patienten, von dem wir annehmen, dass er sich keine aufwendige Behandlung leisten kann, weniger Aufmerksamkeit schenken. Die Beratung fällt kurz und knackig aus, ohne auf verschiedene Behandlungsmöglichkeiten eingehst. Ich appelliere an alle Zahnärzte sich nicht von Äußerlichkeiten beeinflussen zu lassen. Ganz egal,  ob ein Patient eine zerrissene Jeans trägt oder einen Anzug! Eine Beratung sollte sich immer an zahnmedizinischen Bedürfnissen des Patienten orientieren. Erst in zweiter Instanz muss die finanzielle Situation des Patienten in die Therapieplanung einbezogen werden. Des Weiteren kann der Patient bei der Beratung ja auch ganz offen gefragt werden, wie viel er investieren möchte. Wenn man morgen zu einem Immobilienmakler geht und erzählt, dass man auf der Suche nach einem Haus ist, wird die Frage nach einem „maximalen Kaufpreis“ einer der ersten Punkte auf der Liste sein. Denn warum soll der Makler dem Häuslekäufer zu teuere Häuser anbieten?

Es gibt sehr bekannte Menschen, die sehr reich sind und keinen Wert auf exklusive Kleidung legen. Claus Hipp, der Geschäftsführung von Hipp Babynahrung, ist ein sehr erfolgreicher Unternehmer – trotzdem radelt er in München meistens mit seinem Drahtesel umher, fährt bei der DB „nur“ zweite Klasse und fährt einen uralten Mercedes. Wenn man einen Patienten mit diesem uralten Mercedes vor der Praxis parkten sieht, könnte man verlockt sein ihn als „Sparfuchs“ einzustufen. Daraus den Schluss zu ziehen, dass er lieber Modellguß statt Implantate möchte, ist fatal. Wenn ein Mensch immer schick angezogen ist, ein iPhone hat und ein schönes Auto fährt, bedeutet dies nur, dass er gerne Geld ausgibt. Das heisst noch nicht, dass er die finanziellen Mittel besitzt, um eine aufwendige Behandlung zu zahlen.

Das ist nicht schlimm. Zahnmedizin ist teuer. Nicht in jeder Lebenslage kann sich jeder Patient, jede Behandlung leisten. Es ist unsere zahnärztliche Aufgabe dem Patienten die bestmögliche Behandlung für seine derzeitige Situation anzubieten.

Die Amerikaner sagen, dass man keine Annahmen (assumption, Verb = assume) machen soll.

„Don’t assume or you make an ass out of u and me.“

Also, don’t be an ass!

Dentalaffentipp:
Überprüfe Dein Mindset und berate die Patienten unvoreingenommen. Du wirst Überraschungen erleben.

 

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Ich weise aber ausdrücklich darauf hin, dass ich nichts empfehle, was ich nicht selbst gut finde. Des Weiteren möchte ich darauf hinweisen, dass ich keine Gewähr für die Information in den Artikel übernehmen. Bitte im Zweifel nochmals selbst recherchieren und einen betreffenden Berater (Rechtsanwalt, Steuerberater, Arzt, etc.) konsultieren.

 

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